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Wie managen Sie einen Verkäufer, der immer nach günstigeren Preisen fragt?

Andi ist bereits seit einem Jahr im Vertriebsteam Ihrer Firma. Wenn es um Neukundenakquise geht gibt es keinen besseren Verkäufer als Andi. Er hat kein Problem mit der Telefonakquise, nimmt anstandslos die Hürde der Assistentinnen und interessiert die Entscheider am Telefon so sehr, dass er Termine vereinbart. Und Andi vereinbart keine Kaffeetrinkgespräche, sondern gute Termine mit den richtigen Personen auf Interessentenseite. Auch im weiteren Verlauf der Opportunity schlägt sich Andi tapfer und scheint einen guten Vertriebsjob zu machen. Doch jedes Mal, wenn Andi sich mit einer Opportunity der Ziellinie nähert, kommt er panisch in das Büro des Chefs und pocht energisch auf einen viel niedrigeren Preis. Ansonsten muss er den Salesstatus ändern und wird das Geschäft verlieren.

Zu Beginn eine Unterstützung für QuickWins

Als Andi vor einem Jahr in die Firma eintrat und Sie das erste Mal um einen Nachlass fragte gaben Sie ihm den reduzierten Preis den er wollte. Ihre Motivation war, Andi den Einstieg in Ihrem Vertriebsteam zu erleichtern und einige QuickWins zu ermöglichen. Damals gingen Sie davon aus, dass es sich bei den ersten Anfragen um ein temporäres Phänomen handelt.

Andis Verhalten vor der Ziellinie

Nun hat sich jedoch herausgestellt, dass Andi jedes Mal, wenn er in die Verhandlungen einsteigt, nach besonderen Nachlässen anfragt und ansonsten damit droht, den Auftrag an die Wettbewerber zu verlieren.

Gleichzeitig gelingt es den Vertriebskollegen in Ihrem Salesteam, Neugeschäft zum gewünschten Preisniveau abzuschließen.

Management Case

Management Case

Heute passierte es

Heute Morgen kam Andi wieder in Ihr Büro, um einen Preisnachlass für seine heißeste Opportunity zu beantragen. Aber dieses Mal sagten Sie nein. Sie versuchten Ihm zu erklären, dass Andi den Wert der Leistung zur Geltung bringen muss und nicht über den Preis verkaufen soll. Doch Andi nahm in seinem Frust die Worte nur noch teilweise auf. Er ist seitdem verärgert und fühlt sich nicht mehr in der Lage, künftig noch etwas von Ihrem Unternehmen zu verkaufen.

Sales Management Case

Nachdem Andi bereits ein Jahr in der Firma ist, gibt es eine Möglichkeit, als Manager die Situation zu drehen?
Falls ja, wir würden Sie als Manager von Andi agieren?
Oder ist Andi bereits für das Unternehmen verloren?

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Fangen Sie damit an und eröffnen Sie die Diskussion.

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6 Antworten auf Wie managen Sie einen Verkäufer, der immer nach günstigeren Preisen fragt?

  1. Carsten Frantzen 22.05.2014 at 13:09 #

    Zunächst würde ich die Ausbildung des Verkäufers hinterfragen. Heute werden viele „Quereinsteiger“, z.B. Techniker/Ingenieure mit brauchbaren Kommunikationsskills zu Verkäufern „befördert“. An der notwendigen Ausbildung wird oft gespart. Anfängliche Erfolge als sprachversierter „Anwalt des Kunden“ führen schnell auf die „Abschussliste“, da der geforderte Preis nicht durchgesetzt wird bzw. werden kann. Die dafür notwendige Verkaufstechnik muss gelernt, begriffen und trainiert werden. Dazu eine gehörige Portion Kommunikations-Skills und es könnte was werden…
    Fazit: 2-te chance für Andi ja, aber gepaart mit Qualifikationsmaßnahmen und klarer Zielsetzung. Ansonsten Exit.

    • Oliver Müller-Marc 22.05.2014 at 13:59 #

      Lieber Carsten,
      vielen Dank für deinen Kommentar und die Eröffnung der Diskussion.
      Worin siehst du die konkrete Schwierigkeit von Andi? Dass er gar nicht oder zu technisch argumentiert, die Mehrwertartikulation vernachlässigt und damit nur über den Preis verkaufen kann?

      • Carsten Frantzen 23.05.2014 at 15:17 #

        Lieber Oliver,
        Die Geschichte gibt sicher mehrere Ansätze her. Mit zu viel technischer Argumentation kommt man im Verkauf nicht weiter. Dem ENTscheider müssen SEINE ENTscheidenden Benefits rübergracht werden. In der Preisdiskussion kommen dann noch Mehrwerte hinzu anstatt preislicher Zugeständnisse. Hier ist die oft knappe Marge schnell verpielt. Echte Mehrwerte und Top-Referenzen dazu bringen einen aus der vermeintlichen Vergleichbarkeit mit Billig-Anbietern heraus.

        • Oliver Müller-Marc 23.05.2014 at 22:15 #

          Danke Carsten für dein Feedback. Das was du schön beschreibst nennen wir bei enseGO Solution Selling (zu deutsch Lösungsvertrieb). Nicht der heilige Gral, aber professionell antrainiert und dann eingesetzt würde es das Hauptproblem von Andi lösen und er wäre raus aus der Vergleichbarkeitsfalle und dem türkischen Bazar. Anstelle von Solution Selling wird auch häufig der Begriff Consultative Selling verwendet. Die Grundgedanken dahinter sind ähnlich.

  2. Andreas 22.05.2014 at 23:17 #

    Kinderkacke!

    Der Kunde heute will einen zuverlässigen, schnellen und sachkundigen Support! Und das bei all den popligen, blöden, unsachkundigen, scheinbar unwissenden Fragen.

    Hat bei EDR noch immer nicht funktioniert. Verkauf einen guten Support und Du verkaufst das Produkt!

    • Carsten Frantzen 23.05.2014 at 15:09 #

      Etwas gewöhnliche Wortwahl…naja…
      Über die Reihenfolge im Verkaufsprozess brauchen wir sicher nicht diskutieren. Selbstverständlich ist ein Top-Support maximal verkaufsfördernd wenn er sich herumgesprochen hat. Versprochen wird zunächst viel. Die qualitative Beurteilung der Fragen würde ich deshalb auch nie mit meinem Firmennamen posten! Unabhängig davon bin ich davon überzeugt, dasss nur derjenige wirklichen Top-Support leistet, der Clienting verstanden hat und den unbedingten Willen zum perfekten Service verinnerlicht hat. Zu einem solchen BackOffice kann man dann einem Verkäufer nur beglückwünschen, bzw. ebenso dem Serviceteam einen Top-Verkäufer gönnen.

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