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Produktverkäufer nein danke! Warum großes Produktwissen nicht erfolgreich macht

[Blog-Einleitung-Start]Die Frage mit der wir uns heute beschäftigen wollen: Führt Produktwissen zwangsläufig zum Erfolg im Vertrieb? Oder kann großes Produktwissen einen Verkäufer in der Praxis gar behindern?[Blog-Einleitung-Ende]
Das Handelsblatt meint zu Produktverkäufern:

Es gibt zu viele Produktverkäufer und zu wenig Berater, die ganzheitlich beraten. Bei vielen geht es mehr um den schnellen Provisionserlös anstatt um die langfristige Kundenbindung.

Doch was ist damit konkret gemeint? Und was genau ist so schlecht am reinen Produktverkäufer?

Schauen wir uns zunächst einmal an, aus welchem Grund es viele technische Produktverkäufer gibt und gehen wir im Anschluss genauer auf die Gefahren des technischen Verkaufens in der Gegenwart ein.

Woher kommt der technische Verkäufer?

Unsere heutigen gesättigten Märkte führen zu einer großen Dynamik bei der Entwicklung von Produkten und Dienstleistungen. Und Unternehmen investieren viel Geld und interne Ressourcen in das technische Training ihrer Verkäufer. Doch was bringt dieses Know-how in der Praxis den Produktverkäufern wirklich?

Die überraschende Antwort: zu viel technisches Know-how führt zu geringerem Erfolg im Vertrieb!

Produktverkäufer

Gründe für den Misserfolg von technischen Produktverkäufern

Während meiner Karriere war ich in verschiedenen Positionen für den Vertrieb von technischen, sehr komplexen Produkten und Dienstleistungen verantwortlich. Dabei habe ich mit hunderten von Verkäufern und Kollegen aus dem Presales zusammengearbeitet. Und bereits damals ist mir aufgefallen, dass Produktwissen umgekehrt proportional zum Vertriebserfolg steht. Doch woran liegt das?

Rasante Produktentwicklung

Ein Grund für den Misserfolg technischer Verkäufer, die sogenannten Produktverkäufer, liegt in der Schnelllebigkeit der heutigen Produkte und Dienstleistungen. Kaum ist der Vertriebsmitarbeiter von seiner aufwendigen technischen Schulung zurück, bei der er von Technikern des Unternehmens viel Detailwissen erhalten hat, ist sein Know-how schon wieder veraltet.

Sobald derProduktverkäufer dies bemerkt sinkt sein Selbstbewusstsein, da er eben noch der Meinung war, mit Technikern über aktuelle Themen diskutieren zu können. Und eine gewisse Frustration stellt sich ein sobald er bemerkt, dass seine Firma ihn vermeintlich nicht ausreichend auf die Aufgaben in der Vertriebspraxis vorbereitet hat.

Gefahr des technischen Verkaufens

Während der technischen Produktschulung ist der Verkäufer über einen längeren Zeitraum mit Technikern zusammen. Während der Schulung lernt er, sich auf Augenhöhe mit Technikern zu unterhalten. Kaum zurück im aktiven Vertrieb wartet auch schon die Falle: viele Produktverkäufer oder auch technische Presales versuchen, sich mit dem neu erworbenen Wissen mit den Technikern auf der Kundenseite „zu messen“.

Ein Versuch der zwangsläufig scheitern muss. Denn wollte der Verkäufer auch künftig mit Technikern über aktuelle Themen diskutieren, dann müsste er sehr viel Zeit mit Technik verbringen. Seiner Aufgabe als Verkäufer würde er dann nur zu einem geringen Teil gerecht.

Ein mindestens genauso wichtiger Gesichtspunkt ist: Der Produktverkäufer übersieht, auch weil er sich um Technik konzentriert und mit seinem Know-How Glänzen will, dabei die Fragen und Bedürfnisse seiner Gesprächspartner. Ein Verhandlungspartner auf Augenhöhe für Entscheider und Manager wird der Produktverkäufer sicher nicht.Weil er mit Ihnen nicht mehr über Business reden kann. Oder noch schlimmer, weil Ihn die Führungskräfte bei seinem Kunden nicht mehr verstehen.

Zu viele Informationen für Interessenten und Kunden

Verkäufer benötigen ein gewisses Maß an technischer Ausbildung für die eigene Zuversicht und das Selbstbewusstsein, auf Fragen beim Kunden vorbereitet zu sein. Denn nichts ist schlimmer als ein Vertriebsmitarbeiter, der vor Fragen zu seinem Produkt und Dienstleistungen Angst hat. Verkäufer sollten sich über Fragen freuen können, denn sie offenbaren in vielen Fällen das Kaufinteresse des Interessenten.

Wichtiger: Mehrwerte aus Kundensicht adressieren

Doch viel wichtiger als das Produktwissen aus der Sicht der eigenen Firma ist es für Vertriebsmitarbeiter, die Mehrwerte aus Kundensicht zu kennen, zu verstehen und klar adressieren zu können. Je mehr ein Verkäufer mit technischen Details anstelle der Mehrwerte argumentiert, umso häufiger wird er Kunden verwirren, was nicht nur zu einem längeren Verkaufsprozess führt, sondern auch zum Verlust vieler Angebote und Aufträge.

Denn im Vertrieb geht es darum, die richtigen Frage zu stellen, Vertrauen zu den Menschen beim Kunden aufzubauen, und die wahren Probleme und Pläne zu erfahren. Und dann im zweiten Schritt erst, und zwar individuell zugeschnitten auf den Bedarf des Kunden, eine Lösung zu Präsentieren.

Kein Kunde kauft ein Produkt

Wer zu sehr in der Technik steckt ist dazu selten in der Lage und tritt in die Falle, zu früh, ohne den Kunden und seine Probleme und Pläne zu kennen, ein technisches Produkt mit vielen Details zu präsentieren. Und selbst wenn es zufällig zum Bedarf des Kunden passen sollte, der Kunde muss dies dann von sich aus erst einmal erkennen, da ihm der Verkäufer diese Brücke nicht baut. Ganz im Gegenteil, in den meisten Fällen ist der Kunde aufgrund des vielen Fachjargons nicht in der Lage, die Mehrwerte zu sehen und zu verstehen.

Was ist die Lösung?

Halten Sie es einfach und auf eine Sache fokussiert. Machen Sie sich klar, dass Verkäufer zwar den Deal mit allen Ansprechpartnern managen müssen, jedoch primär der Ansprechpartner der Entscheider auf Kundenseite sein müssen. Wer nicht das Glück hat, dass ihm beim Verhandeln ein Senior Vertriebsleiter oder Geschäftsführer beim Kunden unterstützt, muss seine Opportunities irgendwann selbst closen, also zum Abschluss bringen. Allein die Kommunikation mit Technikern, selbst wenn sie auf Augenhöhe wäre, reicht dazu nicht aus.

Wo Sie künftig Zeit investieren sollten

Investieren Sie die Zeit, sich weiteres Produktwissen anzueignen, lieber darauf herauszubekommen, was die Entscheidungsträger bei Ihrem Kunden wirklich wollen. Fokussieren Sie sich darauf und finden Sie die Kundenbedürfnisse heraus.

Demonstrieren Sie Interesse und stellen Sie bei Terminen offene Fragen. So erkennen TopVerkäufer die wirklichen Bedürfnisse Ihrer potentiellen Kunden. Decken Sie die Probleme Ihrer Kunden auf und bieten Sie zum richtigen Zeitpunkt eine Lösung dafür an. Doch Achtung, bieten Sie die Lösung nicht zu früh, sondern im richtigen Moment. Und stellen Sie sicher, dass alle Personen, die auf Kundenseite zur Entscheidung beitragen, die Mehrwerte Ihrer Lösung verstanden haben. Lösungsvertrieb, so ticken TopVerkäufer, die sich über Ihre Produktverkäufer-Kollegen lustig machen.

Denken Sie immer daran, kein Kunde kauft jemals ein Produkt!

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