Preissenkung als Lösung?
Es herrscht Einigkeit in Marketing und Vertrieb: Die Preise müssen runter
Ihr Marketingleiter und ihr Vertriebsleiter sind sich einig: um überhaupt eine Chance zu haben, neue Kunden für das Produkt zu gewinnen, müssen die Preise um mindestens 30% gesenkt werden. Das Problem dabei: es gibt mehrere bestehende Kunden, welche die langjährige Verträge zu der alten Preisstruktur haben.
Wie gehen Sie als Marketingleiter und Vertriebsleiter mit der Situation um?“
Management Case
Variante 1: Bestandskunden informieren
Sie nehmen mit den bestehenden Kunden Kontakt auf, um die bestehenden Verträge auf die gesenkte Preisstruktur anzupassen. Doch wie gehen Sie mit dem Verlust an Umsatz und Gewinn um?
Variante 2: Prinzip Hoffnung
Sie informieren die bestehenden Kunden nicht und hoffen darauf, dass die Kunden von den gesenkten Preisen nicht erfahren. Doch wie gehen Sie damit um, wenn der Kunde Sie direkt auf andere Preise anspricht? Und wie verhalten Sie sich, wenn Sie der Kunde informiert, dass er aufgrund eines günstigeren Angebotes den Anbieter wechselt?
Eine sehr interessante Frage. Nur die Antwort? Ich denke die meisten Unternehmen agieren mit dem Prinzip Hoffnung (Variante 2). Ob den Verantwortlichen der Mut fehlt, die Bestandskunden zu informieren?
Gute Frage Horst. Ich glaube auch dass die meisten Unternehmen nach dem Prinzip Hoffnung agieren. Nur die Gründe, warum das so ist, sind sicher individuell.
In den meisten Unternehmen die ich kenne gibt es für diesen Case entweder keinen Prozess. Oder das Management wünscht nicht, dass die Bestandskunden informiert werden. Oder es fehlt an qualifizierten Mitarbeitern, bestehende Verträge anzupassen ohne langfristig starke Einbrüche bei Umsatz und Gewinn zu riskieren.