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Sales Management Case: Wenn Sie Preise für Neukunden senken, was machen Sie mit Bestandskunden?

Vor vielen Jahren startete ihr Unternehmen mit einem innovativen Produkt. Das Produkt traf den Nerv des Marktes und die Vertriebsmitarbeiter konnten einfach auf hohem Preisniveau verkaufen. Im Laufe der letzten Jahre haben verschiedene Wettbewerber die Marktsituation verändert: aus dem innovativen Produkt ist Massenware in einem gesättigten Markt geworden. Neue Wettbewerber haben die Preise stark gesenkt, um Marktanteile zu gewinnen.

Preissenkung als Lösung?

Es herrscht Einigkeit in Marketing und Vertrieb: Die Preise müssen runter

Ihr Marketingleiter und ihr Vertriebsleiter sind sich einig: um überhaupt eine Chance zu haben, neue Kunden für das Produkt zu gewinnen, müssen die Preise um mindestens 30% gesenkt werden. Das Problem dabei: es gibt mehrere bestehende Kunden, welche die langjährige Verträge zu der alten Preisstruktur haben.

Wie gehen Sie als Marketingleiter und Vertriebsleiter mit der Situation um?“

Management Case

Management Case

Variante 1: Bestandskunden informieren

Sie nehmen mit den bestehenden Kunden Kontakt auf, um die bestehenden Verträge auf die gesenkte Preisstruktur anzupassen. Doch wie gehen Sie mit dem Verlust an Umsatz und Gewinn um?

Variante 2: Prinzip Hoffnung

Sie informieren die bestehenden Kunden nicht und hoffen darauf, dass die Kunden von den gesenkten Preisen nicht erfahren. Doch wie gehen Sie damit um, wenn der Kunde Sie direkt auf andere Preise anspricht? Und wie verhalten Sie sich, wenn Sie der Kunde informiert, dass er aufgrund eines günstigeren Angebotes den Anbieter wechselt?

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2 Antworten auf Sales Management Case: Wenn Sie Preise für Neukunden senken, was machen Sie mit Bestandskunden?

  1. Horst Mayer 24.08.2013 at 15:37 #

    Eine sehr interessante Frage. Nur die Antwort? Ich denke die meisten Unternehmen agieren mit dem Prinzip Hoffnung (Variante 2). Ob den Verantwortlichen der Mut fehlt, die Bestandskunden zu informieren?

    • Oliver Müller-Marc 24.08.2013 at 16:43 #

      Gute Frage Horst. Ich glaube auch dass die meisten Unternehmen nach dem Prinzip Hoffnung agieren. Nur die Gründe, warum das so ist, sind sicher individuell.
      In den meisten Unternehmen die ich kenne gibt es für diesen Case entweder keinen Prozess. Oder das Management wünscht nicht, dass die Bestandskunden informiert werden. Oder es fehlt an qualifizierten Mitarbeitern, bestehende Verträge anzupassen ohne langfristig starke Einbrüche bei Umsatz und Gewinn zu riskieren.

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