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Was tun Sie, wenn Ihr Topverkäufer intern ein Alptraum ist? [Sales Management Case]

Erik ist der unangefochtene Topverkäufer in Ihrer Firma, doch zugleich ein echter Alptraum. Kunden lieben Erik und die Vorstände lieben die Umsätze, die Erik jedes Quartal und jedes Jahr erneut liefert. Erik ist, seitdem er vor drei Jahren in das Unternehmen eintrat, der Held im Vertrieb und berühmt wie ein Rockstar im Unternehmen. Er liegt weit über dem Rest der Verkaufsmannschaft. Doch die internen Verhaltensweisen von Erik lassen ihn zunehmend zu einem Alptraum werden.

Die Situation

Während Kunden Erik lieben und das Unternehmen seinen Umsatz liebt, ist er mit seiner gesamten Verhaltensweise intern in der Firma unbeliebt. Erik ist unhöflich zu den anderen Mitarbeitern im Vertrieb, Kundendienst und Rechnungswesen. Er ist gehässig zu den Menschen, welche die von ihm verkauften Produkte und Dienstleistungen beim Kunden umsetzen. Mitarbeiter, welche dieses Jahr gekündigt habe, nennen Erik als den Grund, warum sie das Unternehmen verlassen. Er ist sogar respektlos zu Ihnen, seinem Boss und Vertriebsleiter.

Management Case

Topverkäufer intern Alptraum [Sales Management Case]

Die Herausforderung

Sie haben bereits mehrfach mit Erik gesprochen und frustriert mit dem Gedanken gespielt, Erik trotz seinen Erfolgen zu entlassen. Wäre Erik ein normaler oder gar ein schlechter Verkäufer, dann hätten Sie ihn schon lange vor der Tür gesetzt. Da Erik aber mehr als 35 Prozent des gesamten Vertriebsumsatzes Ihrer Firma generiert ist die Entscheidung schwer. Auf den Umsatz von Erik können Sie, weder kurz noch langfristig, nicht verzichten.

Die Abteilungsleiter für den Kundendienst, das Rechnungswesen sowie Consulting und After-Sales machen Ihnen Druck, die Situation schnell zu ändern. So kann es mit Erik nicht weitergehen.

Ihre Lösung

Stellen Sie sich vor, Sie sind der Vertriebsleiter und der Chef von Erik. Wie entscheiden Sie sich, was machen Sie mit Erik?

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4 Antworten auf Was tun Sie, wenn Ihr Topverkäufer intern ein Alptraum ist? [Sales Management Case]

  1. Julian Acosta Fornari 28.10.2014 at 14:53 #

    Der Case schildert eine verfahrene Situation für den Verkaufsleiter und Chef von Erik. Scheinbar kann er nur die falsche Option treffen. Wenn er sich dafür entscheidet:

    a) Erik zu behalten, wird dies zu der Konsequenz führen, dass die abteilungsübergreifende Zusammenarbeit gefährdet wird. Dabei entstehen Reibungsverluste in den besagten Schnittstellen-Abteilungen. Die Situation wird auch dazu führen, dass weitere (sehr gute) Mitarbeiter das Unternehmen verlassen möchten. Auch wird dies zur Eskalation auf Abteilungsleiterebene führen, da sich die möglicherweise eine Front gegen den Verkaufsleiter bildet, die diese Entwicklung nicht zu lassen möchte.

    b) Erik zu entlassen, wird dies zu der Konsequenz führen, dass der Umsatz erst einmal stark einbricht. Es müssen erst einmal andere Verkäufer den Umsatzanteil auffangen, was sicher nur in Maßen funktioniert. Jemand neues einzustellen wird ebenfalls nicht das Umsatz Volumen von Erik erreichen. Der Verkaufsleiter geht also das Risiko ein im Umsatz zu sinken, was zur Folge hat, dass seine eigene Leistung in Frage gestellt wird. In dem Fall ist auch zu beachten, dass mit weniger Umsatzvolumen, weniger Aufträge eingehen. D.h. das die Schnittstellen-Abteilungen nicht ausgelastet sind und die anderen Abteilungsleiter auch hier wieder Druck ausüben können, weil sie ihre Leute beschäftigen müssen oder auf Langesicht Personal abbauen. Es wird sicher auch unrealistisch sein, dass für einen Top Verkäufer 2 oder 3 neue eingestellt werden, der Verkaufsleiter würde in Erklärungsnot kommen warum er soviel HR-Kosten für den selben Umsatz braucht.

    Ein Lösungsansatz ausserhalb dieser beiden Optionen muss gefunden werden. Meiner Meinung nach ist es wichtig zu verstehen, warum Erik sich so verhält. Wenn ich verstehe was der Auslöser ist, kann ich diese Schwäche von Erik womöglich in eine Stärke umwandeln.

    Annahme für den Lösungsansatz:
    Meine Annahme in dem Lösungsansatz ist, dass Erik sich so verhält, weil er genau weis, dass er der TOP-SELLER im Unternehmen ist und er möchte die entsprechende Aufmerksamkeit, Wertschätzung und Stellung im Unternehmen einnehmen, die er für sich aus seinen Leistungen beansprucht. Da Geld sehr wahrscheinlich kein Anreiz ist seine Verhaltensweisen zu verändern, und wahrscheinlich Verdient Erik durch Bonuse/Provision aussreichend um Monetär zufriedengestellt zu sein. Dementsprechend schlussfolgere ich, dass Erik sich so aufführt um zu demonstrieren „Mir kann keiner was sagen, ich bin wichtig im Unternehmen und ich kann mich verhalten wie ich möchte!“. Damit kompensiert er was ihm fehlt.

    Lösungsansatz:
    Mein Lösungsansatz ist Erik mehr Aufmerksamkeit, Wertschätzung und Stellung im Unternehmen anzubieten, in dem er z.B. ein Projekt übernehmen darf, dem er seinem Namen aufstempeln kann. Z.B. darf er eine interne Sales Academy aufbauen in der als TOP-Seller neue wie alte Verkäufer trainieren wird. Er bekommt eine Sonderstellung im Vertrieb. Eine andere Alternative wäre Erik in die Prozessoptimierung der Vertriebsprozesse einzubinden um seine Erfahrung und sein Können wertzuschätzen. Beide Alternativen bringen Vorteile fürs Unternehmen und für Erik. Würde sich an alle Stakeholder auch gut verkaufen lassen.
    Vorraussetzung ist natürlich, dass der Verkaufsleiter im Gespräch mit Erik auf den Kern des Problem stößt und ihm die Möglichkeiten unter der Bedinung anbietet, die Verhaltensweisen zu ändern (denn Rolemodels, die solche Verantwortung im Unternehmen übernehmen, müssen sich entsprechend verhalten).

    • Oliver Müller-Marc 29.10.2014 at 16:13 #

      Ich bin sprachlos Julian, besser kann man diesen schwieringen Case kaum lösen!
      Wo sind deine Bewerbungsunterlagen?
      Lieber Gruß,
      Oliver Müller-Marc

  2. Jutta Burmeister 03.05.2015 at 16:43 #

    Ich stoße gerade zufällig auf diesen Fall und mir kommt dazu noch ein Impuls. Ich stelle mir die Frage, ob Erik merkt, dass er mit seinem Verhalten aneckt oder dazu gar keine Selbstreflexion hat. Vielleicht leidet Erik sogar unter der Reaktion seines Umfeldes, wenn er die Resonanz wahrnimmt, findet aber dennoch keine Veränderungsmöglichkeit im Verhalten. Hier wäre mit Hilfe eines Coaches mit psychotherapeutischer Ausbildung zu prüfen, ob vielleicht sogar eine Persönlichkeitsstörung zugrunde liegt (zB histrionische oder narzisstische PS), die Erik eine Verhaltensänderung schwer macht und ggf therapeutische Unterstützung erfordert.

    • Oliver Müller-Marc 04.05.2015 at 09:40 #

      Hallo Jutta,
      vielen Dank für den Kommentar. Einen psychotherapeutischen Ansatz hatte ich beim Texten des Sales Management Cases zwar nicht im Kopf. Doch ich denke dein Impuls zeigt, wie vielfältig sich Cases im B2B anpacken lassen. Zumindest für mich ein neuer Impuls.
      Es wäre spannend, das mal in einem praktischen Projekt gemeinsam anzuwenden.
      Gruß, Oliver

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