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Werden Spitzenverkäufer geboren oder kann man Verkaufen lernen?

Als Verkäufer auf Dauer erfolgreich zu sein ist schwer. Daher ist es auch eine Herausforderung, gute Vertriebsmitarbeiter zu finden. Sind Spitzenverkäufer nur besonders motiviert oder haben sie besonderen Spaß am Verkaufen? Oder muss ein erfolgreicher Verkäufer die eigenen Produkte gut kennen und die Branche des Kunden verstehen? All diese Dinge spielen vermutlich bei den meisten Verkäufern eine Rolle für den Vertriebserfolg. Doch die Kernfrage lautet: Werden Spitzenverkäufer bereits mit dem Vertriebstalent geboren oder kann man erfolgreiches Verkaufen erlernen?

Kann man erfolgreiches Verkaufen erlernen?

In unserer Serie Sales Management Case stellen wir unterschiedliche Vertriebstechniken, Vertriebsmethoden und Vertriebsansätze vor. Im heutigen Beitrag interessiert uns, in wie weit man erfolgreiches Verkaufen erlernen kann und wie Spitzenverkäufer zu dem geworden sind, was sie heute sind.

Sales Management Case: Als Spitzenverkäufer geboren oder Verkaufen erlernt?

Werden Spitzenverkäufer geboren oder kann man Verkaufen lernen?

Was ist das Fundament von Verkäufern?

Wenn man die Grundlagen von Verkäufern betrachtet fällt der Blick zunächst auf den beruflichen Werdegang. Wird die Basis des Verkäufers in der Ausbildung oder im Studium gelegt? Ist es besser BWL zu studieren oder gar Psychologie? Oder ist es schlicht so, dass man Verkaufen zwar erlernen kann, wirkliche Spitzenverkäufer jedoch mit dem Vertriebstalent geboren werden? Oder ist für einen Spitzenverkäufer beides, also sowohl angeborenes Talent als auch hartes Training und Ausbildung, ausschlaggebend?

Erfolgsindikatoren von Verkäufern

In den letzten Jahren stelle ich zunehmend fest, dass es zwei entscheidende Indikatoren für erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter gibt, wenn sie eine neue Aufgabe im Verkauf bei einem neuen Unternehmen beginnen:

  1. Die Persönlichkeit und innere Einstellung des Verkäufers und
  2. Die Qualität des Handwerkzeugs im Vertrieb, die der Verkäufer erlernt hat

Erfolge der Vergangenheit sind sekundär

Bezüglich der Erfahrungen und Erfolge aus der Vergangenheit sowie der Erfolgsprognose für die Zukunft lässt sich zusammenfassen:

  1. Erfolge in der Vergangenheit sind bei Verkäufern wenig bzw. nicht relevant
  2. Künftige Vertriebserfolge lassen Sie bei einem Verkäufer durch Erfolge in der Vergangenheit nicht zuverlässig vorhersagen.

„Am meisten überschätzen Unternehmen die Erfolge und Erfahrungen im Vertrieb oder in der Branche aus der Vergangenheit.“
Oliver Müller-Marc, geschäftsführender Gesellschafter
enseGO Unternehmensberatung

Hier spielt die Unternehmenskultur und die innere Situation in einem Unternehmen meist eine größere Rolle. Nur weil sich der Spitzenverkäufer in einem anderen Unternehmen wohl gefühlt hat bedeutet nicht zwangsläufig, dass er mit der Situation in Ihrem Unternehmen zurecht kommt.

Erfolgsfaktoren für Verkäufer

Das bedeutet: bestimmte Erfolgsfaktoren im Vertrieb funktionieren in der Regel Produkt- und Branchenübergreifend über verschiedene Kulturen, unabhängig von den bisherigen Erfahrungen eines Verkäufers. Intelligenz, Hartnäckigkeit, Durchhaltevermögen, Disziplin sind wichtige individuelle Fähigkeiten.

Spitzenverkäufer verfügen jedoch darüber hinaus über eine gute Fähigkeit zum Teamwork, sowohl intern im eigenen Unternehmen als auch extern bei Kunden und Partnern.

Analogie zum Leistungssport

Analog zum Leistungssport kann man viele dieser Fähigkeiten trainieren. Der ideale Verkaufsprozess, der zielführende Gebrauch von Vertriebswerkzeugen oder das Verständnis auf Kaufsignale zu hören – all diese Fähigkeiten kann ein guter Trainer bei einem Verkäufer entwickeln und ausbauen. Die Bedeutung von Verkaufstrainings für den Vertriebserfolg ist unbestritten.

Offen bleibt, wie groß der Anteil des Vertriebstalentes am Verkaufserfolg. Manche Verkäufer sind mit einem größeren Vertriebstalent geboren, manche Verkäufer mit einem kleineren Vertriebstalent. Die Kernfrage lautet:

„Gibt es eine spezielle DNA bei Spitzenverkäufern?“

Sales Management Case Spitzenverkäufer

Gibt es bestimmte Fähigkeiten für den Vertriebserfolg von Spitzenverkäufern, die nicht erlernbar sind, egal mit wem und wie oft man sie trainiert?
Was denken Sie über das Thema, werden Spitzenverkäufer bereits mit dem Vertriebstalent geboren oder kann man das Verkaufen erlernen?

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6 Antworten auf Werden Spitzenverkäufer geboren oder kann man Verkaufen lernen?

  1. Steuerberatung Hähner 08.09.2014 at 08:24 #

    Also um dem Thema treu zu bleiben:
    Ich bin der Meinung, dass beides durchaus möglich ist: sowohl als Verkäufer geboren zu sein, und es zu lernen. Mir fällt da immer ein Kunde ein, der einem Eskimo einen Kühlschrank verkaufen kann. Er redet so lange, das man tatsächlich der Überzeugung ist, man braucht das, was er gerade anpreist. Ebenso kenne ich leute, bei denen es immer hieß „Ich und Verkaufen? Ich kann das gar nicht!“. Und dann standen sie vor einem Kunden und haben angefangen, nach und nach mit mehr Erfolg. Also kann man es auch lernen. Wahrscheinlich spielen „Verkäufergene“ dabei trotzdem eine große Rolle. Wenn man ungerne lügt und generell nicht gerne Redet ist man in diesem Beruf wahrscheinlich sehr falsch und sollte sich nach etwas anderem umschauen. Aber wenn man kein Problem mit verdrehten Tatsachen hat und auch so gerne und viel Reden kann, dann kann da schon was draus werden.

    LG
    Benny

    • Oliver Müller-Marc 08.09.2014 at 14:04 #

      Hallo Benny,
      vielen Dank für den Kommentar. Einige Dinge wie die Rolle eines „Verkäufergens“ unterschreibe ich sofort. Bei anderen Dingen wie z.B. die „verdrehten Tatsachen“ sehe ich die Vertriebswelt anders. Im Vertrieb geht es häufig um langfristig zufriedene Kundenbeziehungen. Und die lassen sich auf Basis von Lügen nicht aufbauen.
      Modernes Verkaufen kann richtig Spaß machen. Und hat meist wenig mit dem zu tun, was leider immer noch in den Köpfen vieler Menschen mit Vertrieb verbunden wird.
      Der Mensch hat einen Mund und zwei Ohren. Und das hat seinen Grund. Top-Verkäufer stellen Fragen und hören zu. Ich bin davon überzeugt: wer zu viel redet bekommt weniger Aufträge im Vertrieb.
      Das berühmte Beispiel mit dem Verkauf des Kühlschranks an einen Eskimo führt dazu, dass viele Verantwortliche in Unternehmen bis heute Fehler machen bei der Personalauswahl im Vertrieb. Es mag Verkäufer geben, die mit dieser Art zu verkaufen Erfolg haben. Doch der Erfolg im Vertrieb wird in Deutschland zu wenig hinterfragt.
      Die Kernfrage, die sich Vertriebsverantwortliche stellen müssen, lautet: Haben diese Verkäufer, die anscheinend einem Eskimo einen Kühlschranks verkaufen können, darum oder trotzdem Erfolg im Vertrieb?
      Bin gespannt auf Antworten. LG, Oliver

  2. Laura 28.07.2015 at 17:17 #

    Einem Top-Verkäufer gelingt es die Ware so zu verpacken, dass der Kunde sie als Geschenk , worüber er sich freut und gebrauchen kann, ansieht.
    Die Bezahlung ist dann das “ Dankeschön “ dafür !
    Win-win Situation!
    Lg

    • Oliver Müller-Marc 31.07.2015 at 12:12 #

      Hallo Laura,
      einverstanden, „Sog„ statt „Push“. Was sich im Marketing bei Großkonzernen so langsam durchsetzt, ist bei den meisten Vertriebsverantwortlichen nicht in der Praxis angekommen.
      Die Kernfrage für jedes Unternehmen lautet: Was müssen wir konkret dafür tun? Wie lassen sich Produkte/Waren so zu verpacken, dass der Kunde sie als Geschenk wahrnimmt und gerne dafür einen guten Preis bezahlt?
      LG, Oliver

  3. Ralf Armbrüster 04.11.2015 at 22:38 #

    Eines vorweg: Ganz klar kann man Verkaufen lernen. Ich bin allerdings der festen Überzeugung, dass es „Verkaufen“ als solches nicht gibt. Bei Verkaufstalenten kommen, wie Sie schreiben, besondere Talente zusammen: Kommunizieren, Aufmerksamkeit erzeugen, Spannung aufbauen, Vertrauen gewinnen (wobei das dafür notwendige souveräne Auftreten oft eine Charaktereigenschaft ist), Überzeugen und Menschen führen. Aber: Geboren wird man nicht als Spitzenverkäufer, und ein angeborenes Talent ist es auch nicht, sonst wäre ich selbst nicht erfolgreich geworden. Ich habe meine Karriere als introvertierter Programmierer gestartet und später Softwareprojekte im sechstelligen Bereich verkauft – durch Training und viel Üben. Und das kann meiner Einschätzung nach jeder. Heute gebe ich selbst Trainings und kann aus Erfahrung sagen: Ein wirklich guter Verkäufer zu werden schafft jeder. Man muss es nur wollen und daran arbeiten, wie immer im Leben.

    • Oliver Müller-Marc 05.11.2015 at 09:32 #

      Hallo Ralf Armbrüster,
      vielen Dank für Ihren Kommentar. Räumt man einmal mit den ganzen Vorurteilen zum Thema Verkaufen auf dann erkennt man, dass die Wahrheit wohl in der Mitte liegt.
      Sie haben Recht, als Spitzenverkäufer geboren sind wenige Menschen. Zu Spitzenverkäufern werden sie nicht durch Produkt- oder Branchen-KnowHow, sondern durch Persönlichkeit und innere Einstellung sowie der Qualität des Handwerkzeugs im Verkauf.
      Allerdings halte ich die Karriere vom introvertierter Programmierer zum guten Verkäufer für ungewöhnlich. Die meisten Menschen werden den Weg vom introvertierten Techniker zum extrovertierten Generalisten, und nichts anderes sollten Spitzenverkäufer sein um mit dem TopManagement beim Kunden auf Augenhöhe zu agieren, nicht erfolgreich gehen können. Ihnen einen herzlichen Glückwunsch, dass Sie diesen Weg geschafft haben.

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