Gründe für Vertriebserfolge
Vertriebserfolge hängen zu einem hohen Maße von der innere Haltung des Verkäufers, von Verkaufstaktiken und der Lösung von Problemen des Kunden ab. Es geht dabei nicht um Provisionen und nicht vorrangig um Ihre Produkte oder Dienstleistungen.
Im Fokus steht nicht die eigene Vertriebsorganisation; im Fokus steht immer der Kunde und seine Themen!
Vorschau Infografik Vertriebserfolg in 5 Schritten
In diesem Artikel werden wir auf die entscheidenden Dinge eingehen, die Sie benötigen, um einen Verkauf erfolgreich abzuschließen. Wir werfen auch einen Blick auf spezielle Techniken der Verkaufstaktik. Obwohl die folgenden Tipps nicht jedes Mal zwangsläufig zum Vertriebserfolg führen, und ein Artikel auch kein Vertriebscoaching ersetzt, ihre Verkaufstaktik können Sie verbessern, was mit der Zeit zu immer mehr Umsatz und Zielerreichung führt.
Die innere Einstellung
Gute Verkäufer haben die Haltung von Gewinnern. Topverkäufer treten Selbstbewusst auf, sind extrem motiviert und kennen den Kunden und seine Herausforderungen. Topverkäufer geben nie auf, auch wenn eine Situation im Verkauf noch so hart erscheint.
Gute Verkäufer denken nicht direkt an den Vertriebserfolg, sondern genießen die Zeit, die Sie erhalten, um mit Kunden zu kommunizieren. Und Sie bleiben am Ball und unternehmen alle notwendige Schritte, um vom Erstgespräch über das Follow-up bis hin zum Closing den individuellen Bedarf des Kunden exakt zu analysieren. Sie sind davon überzeugt, dass Sie dem Kunden einen Mehrwert bieten können. Topverkäufer trainieren regelmäßig mit einem Toptrainer das Verkaufen und sind Ratschlägen zur Optimierung gegenüber offen.
Was so einfach und nachvollziehbar klingt wird jedoch zu selten in der Praxis gemacht. Kundenmitarbeiter und Einkäufer sind immer unzufriedener mit Verkäufern im B2B. Der Vertriebserfolg bleibt dadurch zunehmend aus.
Anrufe bei Interessenten und Kunden
Wenn Sie Kunden und Interessenten anrufen stellen Sie sicher, dass Sie einen Erfolgsparameter festhalten. Finden Sie heraus wann bei einem Unternehmen die beste Zeit für Anrufe ist und rufen Sie dann. Messen Sie Ihren Vertriebserfolg auch bei Telefonanrufen.
Stellen Sie sich kurz vor und erklären Sie dem Gesprächspartner gleich zu Beginn in Kürze, warum Sie anrufen. Erzeugen Sie mit wenigen USPs und Mehrwerten Interesse, aber beginnen Sie am Telefon nicht zu verkaufen.
Der Anruf hat nur ein Ziel: die Vereinbarung eines persönlichen Gesprächstermins beim Kunden vor Ort.
Nachricht hinterlassen und E-Mails
Wenn Sie eine Nachricht auf dem Anrufbeantworter hinterlassen fassen Sie sich kurz und seien Sie verbindlich. Den Vertriebserfolg können Sie durch die prozentuale Quote der erfolgten Rückrufe einfach messen. Junge Verkaufsanfänger erstellen gerne ein Skript für das erste Telefonat. Beachten Sie jedoch, dass Authentizität wichtig ist. Der Gesprächspartner darf nicht merken, dass Sie vom Telefonskript ablesen. Besser eignet sich eine knappe Checkliste, damit das Wichtigste nicht vergessen wird. Das Telefonat selbst erfolgt in freier Rede.
Bei einer E-Mail mit der Bitte um Rückruf wählen Sie am Besten einen Betreff der bereits Interesse erzeugt. Nennen Sie den Grund für Ihre E-Mail und gehen Sie kurz darauf ein was passiert, sobald der Rückruf erfolgt. Nennen Sie nur was am Wichtigsten ist und hängen Sie keine Dateien an, die zum derzeitigen Zeitpunkt nicht benötigt werden oder die zu lange zum Lesen benötigen.
Infografik
Und nun viel Spaß mit der Infografik „a step-by-step guide to sales success“ von salesforce.com, die den Vertriebserfolg in 5 Schritten zusammenfasst. Zusätzlich gibt es die Möglichkeit, das kostenlose eBook Sales Success herunterzuladen. Wir wünschen Ihnen viel Erfolg im Vertrieb.
Vertriebserfolg in 5 Schritten. Eine Infografik von salesforce, veröffentlicht auf salesforce.com
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